Le brouillard ne s’éclaircit que lentement

Les modèles d'agences

Le brouillard ne s’éclaircit que lentement

6 juin 2023 agvs-upsa.ch – Beaucoup de constructeurs se préoccupent actuellement d’un sujet particulier : la mise en place d’un système d’agences et de l’accès direct aux clients finaux. Les conséquences précises pour les garagistes dans de nombreux domaines sont encore incertaines. L’UPSA les aide à s’y retrouver.


Ce n'est que lentement que le jour se lève sur les modèles d'agence, beaucoup de choses sont encore ouvertes actuellement. Photo : iStock.

srh. Une chose est claire dès à présent : de nombreuses marques imposeront tôt ou tard un système d’agence aux concessionnaires. « Cela viendra, mais les constructeurs ne savent pas encore comment s’y prendre et voient tout cela à travers des lunettes roses », explique un connaisseur de la branche qui travaille à la direction d’une grande entreprise en Suisse avec plusieurs marques différentes. En conséquence, les associations suisses de concessionnaires s’emploient à s’engager le plus activement possible dans ces négociations ou, du moins, à obtenir le plus d’informations possible en collaboration avec les associations européennes de concessionnaires. « Il est normal que nous nous laissions troubler par des choses nouvelles et inconnues », déclare Markus Hesse, président de la Commission des marques à l’UPSA. « Il est donc compréhensible que de nombreux concessionnaires de marques concernés s’inquiètent désormais. »

« Les négociations au niveau européen sont terminées », a affirmé Roger Küng, président de l’association des concessionnaires Peugeot, lors d’une manifestation organisée par la section UPSA Berne. « Les documents sont maintenant traduits et vérifiés dans chaque pays. » Il importe que les associations de concessionnaires de marques se montrent fortes vis-à-vis des constructeurs et des importateurs. « Nous avons par exemple convenu avec le constructeur qu’il n’y aurait pas de vague de résiliation des contrats de concession en cours tant que personne ne sait exactement comment les choses vont évoluer », précise M. Küng. Sans oublier que « Nous autres garagistes avons les compétences requises pour y parvenir d’une manière ou d’une autre. Nous devons toutefois défendre nos intérêts et, le cas échéant, recourir à une assistance juridique. »


Markus Aegerter, membre de la direction de l’UPSA (à gauche) et Markus Hesse, comité central de l’UPSA.

Réactions positives aux expertises
L’expertise juridique de l’UPSA a dissipé une partie du brouillard qui entoure les modèles d’agence. Markus Aegerter, membre de la direction de l’UPSA chargé de la représentation de branche, avait demandé à des juristes renommés suisses et étrangers de la rédiger et l’avait publiée en avril. Elle a été présentée pour la première fois à la Commission des marques fin février. « Les réactions ont été très positives », rapporte Markus Hesse. « L’expertise juridique fournit aux associations de concessionnaires de marques une solide base de connaissances qui leur permettra d’évaluer, d’apprécier et de négocier les contrats qui leur seront soumis. »

Le contexte juridique est clair, notamment en ce qui concerne le droit des cartels. Seuls les acteurs qui ne courent aucun risque financier sont considérés comme de véritables agences. Ce n’est que dans cette situation que le droit des cartels ne s’applique pas. Dans la plupart des cas, comme le laisse supposer le contexte actuel, il s’agit probablement de modèles caractérisés par de faux agents. « Les constructeurs ne financeront probablement que les véhicules d’exposition, mais pas plus », suggère un autre spécialiste de la branche. Autrement dit, les garages continueront à être exposés eux-mêmes à une part non négligeable du risque entrepreneurial. Ce point est pertinent d’un point de vue juridique, car le droit des cartels s’applique à ce modèle. Si le constructeur impose les prix de vente au détail pour les uniformiser sur le marché, les prix de seconde main sont fixés et le droit des cartels est violé. Cette violation sera imputée au constructeur et au faux agent.

Point d’interrogation sur le ­commerce de voitures d’occasion
De nombreuses incertitudes subsistent à l’heure actuelle. On dit que les constructeurs veulent également attirer à eux les ventes de jeunes occasions. L’expertise juridique de l’UPSA le montre clairement : « Une interdiction du commerce de véhicules d’occasion faite par le constructeur au faux agent serait illégale au regard du droit des cartels. » Il en va de même, en principe, en matière de choix de la société de leasing. Les faux agents devraient notamment profiter d’une certaine marge de manœuvre sur les ventes d’occasions à l’avenir. « C’est un moyen permettant au garagiste de déterminer dans une certaine mesure lui-même le prix d’une voiture neuve s’il peut fixer lui-même le prix du véhicule repris », estime un garagiste.

Tandis que le système d’agence est déjà largement répandu en Suisse dans le domaine des véhicules utilitaires, les expériences sont rares pour les voitures de tourisme. La vente et la distribution Smart fonctionnent selon ce principe. Les deux constructeurs de voitures électriques Tesla et Polestar ainsi que Genesis ont aussi recours à un modèle d’agence. Il est probable que les marques chinoises qui s’implantent actuellement sur le marché européen veuillent également distribuer leurs véhicules de cette manière. Nio est en train de mettre en place son système de distribution. Les constructeurs européens devraient observer attentivement les évolutions et les problèmes qui se posent afin d’en tirer les leçons. Les réalités du commerce automobile risquent cependant de contrecarrer la théorie du modèle de l’agence. Malgré l’approche omnicanal et la priorité accordée à la distribution sur Internet, la plupart des ventes de voitures sont encore analogiques dans les concessions. « Chez Peugeot, près de 5 % des véhicules sont vendus en ligne », explique Roger Küng. « Nous avons besoin de la distribution traditionnelle. »

Ne pas se laisser mettre sous pression
Roger Küng révèle les plans de mise en œuvre de Stellantis : « Au 1er janvier 2027, les contrats devraient être mis en œuvre dans l’UE, mais rien n’est encore prévu pour la Suisse. » D’autres constructeurs devraient suivre dans le même laps de temps. Toutefois, les calendriers parfois très ambitieux de certains constructeurs ont récemment été revus nettement à la baisse. Un conseil juridique important pour les concessionnaires à ce sujet : « Ne vous laissez pas mettre la pression. Étudiez les contrats pour vous assurer qu’ils vous conviennent et négociez ! », conseille aussi le consultant juridique de l’UPSA Tobias Treyer, qui s’intéresse de près à la question, y compris au niveau européen. « Calculez exactement ce qui est rentable et ce qui ne l’est pas pour votre entreprise. »

Le guide d’orientation (chap. 6) de l’expertise juridique de l’UPSA sera utile aux concessionnaires potentiellement touchés. « Il faut faire preuve d’ouverture, car une véritable agence offre des conditions intéressantes », déclare Markus Aegerter. La Commission des marques de l’UPSA travaille intensivement sur ce sujet depuis un certain temps et s’est bien documentée. « Les négociations seront décisives pour la réussite économique future », poursuit Markus Aegerter. La motion Pfister doit impérativement être mise en œuvre pour renforcer la position de négociation des garagistes. Elle exige la transformation de l’actuelle Comauto en une ordonnance juridiquement contraignante. Le Conseil national et le Conseil des États l’ont renvoyée. À la demande d’AUTOINSIDE, le conseiller national et président des centristes Gerhard Pfister, déclare à ce propos : « À ce jour, aucune réponse spécifique n’a encore été reçue. »
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