Les concessionnaires de voitures d’occasion savent s’entraider

Automaxx à Schaffhouse

Les concessionnaires de voitures d’occasion savent s’entraider

8 août​ 2022 agvs-upsa.ch – Il n’est actuellement pas possible de présenter aux clients un large choix de voitures neuves, d’occasions ou de camping-cars. Un petit tour chez Automaxx à Schaffhouse permet de mieux cerner comment la branche automobile suisse gère ce volume de marché plus modeste. «Rester toujours dans le coup, aujourd’hui plus que jamais», déclare Peter Leu, directeur d’Automaxx.  

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Peter Leu, directeur d’Automaxx, entouré des occasions de l’entreprise. Il recommande à ses vendeurs d’être patients et de vendre les véhicules restants avec attention. Photos: médias de l’UPSA

mig. Peter Leu est impressionné par l’état d’esprit positif et l’esprit d’innovation qui prévalent encore dans la branche automobile. Ce constat, il le fait aussi bien en tant que directeur du garage Automaxx qu’en tant que président de l’association des concessionnaires Ford de Suisse. «Tout le monde reste à flot et est très actif en ces temps difficiles. Le réseau est très important et mis à contribution. Ainsi, un garagiste Ford a par exemple remis à ses collègues le véhicule qui avait à l’origine été commandé pour son garage», explique M. Leu. Ce sont de tels contacts, mesures et expériences réussies qui sont aujourd’hui nécessaires. 

Le contexte est connu: les constructeurs automobiles réduisent leur production pour cause de manque de pièces ou de restrictions liées à la pandémie. Les garagistes et leurs clients attendent désormais non seulement des voitures neuves, mais aussi des véhicules d’occasion attrayants. Dans le cadre de la gestion des occasions, l’attention est plus que jamais portée sur la présentation. Dans le parc d’occasions d’Automaxx, situé à seulement 50 mètres à pied du nouveau Ford Transit Center à Beringen (voir encadré), on veille à ce qu’aucune lacune ne soit visible dans l’offre. La préparation des véhicules contribue à l’attractivité du site de vente. Les occasions brillent aussi bien de l’extérieur que de l’intérieur. «Même les voitures qui ne coûtent plus que 4000 francs doivent être parfaitement préparées. Les Suissesses et les Suisses ont cette exigence de qualité, d’autant plus avec les prix actuels», explique M. Leu. 

Afin de tenir compte de ces exigences lors de la préparation des véhicules, une place d’apprentissage supplémentaire a été spécialement créée pour un assistant en maintenance d’automobiles AFP. Une spécialiste, qui suit actuellement une formation de conseillère de vente automobile, a par ailleurs été engagée. Il a ainsi été possible de pourvoir un poste vacant dans la vente et de continuer à promouvoir les talents. «Nous investissons volontiers dans la formation initiale et continue. Maintenant que le secteur des ventes n’est plus très chargé, il vaut la peine de prendre le temps pour des initiations et l’acquisition d’expériences», selon M. Leu. 

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Le conseil final de Peter Leu aux autres acteurs de la branche est bien plus qu’un simple encouragement: «Rester toujours dans le coup, aujourd’hui plus que jamais.» L’évolution des prix des occasions dans le secteur des ventes profiterait en fait aux garagistes, à l’inverse de celle des prix du secteur des achats. M. Leu donne notamment pour exemple une Ford Ka Plus de trois ans et un Transit Custom, qui ont été achetés pratiquement au prix neuf de l’époque. La recherche sur les plates-formes internationales n’aide guère, car les voitures d’occasion sont proposées à un prix encore plus élevé à l’étranger. «Il s’agit même souvent de voitures éraflées et dont le dernier service remonte à plus longtemps», explique M. Leu.

La solution la plus prometteuse est de publier l’offre sur son propre site Web, sur les réseaux sociaux et sur les plates-formes nationales d’occasions avec de jolies photos et toutes les données pertinentes. Les véhicules vendus sont en outre conservés sur place le plus longtemps possible afin que l’offre reste abondante à vue d’œil. Une autre pièce du puzzle consiste à mieux surveiller l’activité de leasing, à faire des achats en conséquence et à proposer aux clients de vendre le véhicule pour eux sur les plates-formes courantes, tout en obtenant la meilleure commission d’intermédiaire possible.  
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