21 août 2023 agvs-upsa.ch – Les voitures électriques conquièrent également le marché de l’occasion. Les clients s’interrogent sur l’état de la batterie. Les médias de l’UPSA ont demandé à des garagistes comment répondre à cette question et comment vendre avec succès des voitures électriques d’occasion.


Chez Rothacher AG à Oberrieden (ZH), les petites voitures d’occasion sont particulièrement recherchées. Photo : Rothacher SA

Srh. Selon Wolfgang Schinagl, CEO d’autolina.ch, la demande est forte, mais on remarque aussi une incertitude sur le marché. Les clients se demandent si la batterie fonctionnera encore au bout de quelques années d’utilisation. Ces craintes sont sans doute exacerbées, et sans doute fausses. « Nous avions estimé que la batterie d’une Renault Zoé aurait encore environ 70 % de sa capacité initiale après dix ans », explique Tashi Wolf, vendeur chez Rothacher AG à Oberrieden (ZH). Le State of Health (SoH), c’est-à-dire l’état de santé de la batterie, présente cependant un tableau beaucoup plus réjouissant : « Une Zoé de neuf ans affiche un SoH de 90 à 95 %. » Simon Bühler, garagiste à Sempach (LU), fait le même constat : « Je teste la batterie de chaque voiture d’occasion avec l’appareil Aviloo et je téléverse le résultat sur Autoscout avec les photos et la liste des équipements. » Ces informations rassurent les acheteurs potentiels. Il ajoute que jusqu’ici, il n’a constaté qu’une perte de capacité minime sur les batteries.

Chez Renault, la batterie est vérifiée automatiquement à chaque révision, explique Tashi Wolf. La marque française loue la batterie aux clients dans le cadre d’un forfait. Cette assurance semble convaincre ces derniers. « Nous vendons le véhicule d’occasion entre 13000 et 14000 francs et proposons aux clients de louer la batterie ou de l’acheter pour 3500 francs de plus, précise Tashi Wolf. La plupart veulent continuer à la louer. » Ce système a permis de stabiliser les prix parfois volatils au cours des dernières années, complète-t-il. 

Savoir-faire requis
Un test de batterie tranquillise les acheteurs potentiels, mais Simon Bühler pense qu’il dégage aussi une valeur ajoutée à l’achat. « Je fais en sorte que le client supporte lui-même le coût du test si nous ne parvenons pas à un accord, alors que je le prends en charge moi-même si je rachète le véhicule », explique-t-il. 


La durée du test avec l’appareil Aviloo dépend de l’emplacement de la prise OBD. Photo : Aviloo / médias de l’UPSA

Les vendeurs de voitures électriques, neuves ou d’occasion, doivent savoir qu’ils ont généralement affaire à une clientèle très bien informée. « Il y a dix ans, c’était encore plus extrême, relate Tashi Wolf. À l’époque, les acheteurs de voitures électriques étaient surtout des ingénieurs qui s’y connaissaient très bien. Aujourd’hui, ces véhicules sont devenus des produits grand public, mais il n’en reste pas moins que les acquéreurs s’informent généralement à l’avance. » Sur les véhicules électriques à batterie, les compétences demandées en matière de conseil dépassent celles concernant les performances, le confort de conduite ou l’équipement. « Les clients nous posent des questions sur l’infrastructure de recharge ou la durabilité en général, souligne Tashi Wolf. Beaucoup s’imaginent des choses fausses, par exemple en matière de recharge en courant continu. Nous les ramenons rapidement sur terre. » 

Pour Tashi Wolf, qui vend des véhicules électriques depuis plus de dix ans, il faut que le garagiste soit convaincant et qu’il prenne le client au sérieux. « Le pire, c’est quand un client veut acheter une voiture électrique, mais que le garagiste veut lui vendre une voiture à essence ou diesel », déclare-t-il. Le garagiste perd alors ce client pour toujours. « Il fut un temps où de nombreux clients débarquaient chez nous pour cette raison. » C’est pourquoi Rothacher AG possède actuellement une clientèle sur tout le pourtour du lac de Zurich. Tashi Wolf est persuadé que les garagistes ne doivent donc plus avoir de position dogmatique aujourd’hui.

Les petites voitures ont la cote
Une chose est sûre : le marché des voitures électriques est en pleine évolution. Du côté des occasions, la tendance est « aux petites voitures avec une autonomie comprise entre 250 et 300 km ». Tashi Wolf constate lui aussi que les petites voitures sont très demandées. « Les Renault Zoé de cinq ans affichant 30000 à 40000 km au compteur et dont l’autonomie WLTP atteint 300 km sont très prisées. Nombreux sont les clients qui les choisissent pour faire leurs premiers pas dans l’électromobilité », ajoute-t-il. Il constate aussi une hausse de la demande dans les flottes : « Le service des soins à domicile est venu nous voir à propos de la Renault Twingo. » Il note également que la demande est plus forte dans l’agglomération de Zurich qu’à la campagne.

Tashi Wolf ne note plus de grandes différences de prix entre les voitures électriques et les véhicules à combustion d’occasion. Simon Bühler indique lui aussi que c’est plutôt l’équipement qui détermine le prix : « Comme une pompe à chaleur est importante en hiver en Suisse, par exemple, le prix de marché d’une voiture électrique qui en est équipée peut être plus élevé que celui qu’indique Eurotax. » Et comme le commerce des occasions est financièrement intéressant pour les garagistes, ils devraient s’intéresser aussi aux voitures électriques d’occasion. La seule chose que Tashi Wolf évite, c’est de vendre des marques tierces : « Les prix peuvent s’avérer élevés à cause des pièces de rechange. C’est pourquoi nous ne vendons que des véhicules que nous représentons nous-mêmes.